野蠻生長一年后，如今看到商場、影院或者超市里擺放著一間玻璃房子，里面有人仿佛演默劇般手舞足蹈咿咿呀呀，人們再也不會感到新奇了。甚至官方還給它起了個名字：迷你歌詠亭。
　　當(dāng)然，更多人還是習(xí)慣叫迷你KTV。近30000臺，這是目前市場上已投放的迷你KTV數(shù)量，也許沒你想象中多。在雷石CEO、wow屋（中名文：哇屋）創(chuàng)始人兼總裁馬杰的心目中，保守估計(jì)這個市場應(yīng)該可以容下上百萬臺，如共享單車一樣唾手可及。
　　這樣的數(shù)字并非天方夜譚。作為傳統(tǒng)KTV行業(yè)的龍頭，雷石做了20年的卡拉OK點(diǎn)播設(shè)備，數(shù)據(jù)顯示全國擁有420萬個卡拉OK包房，如果這種需求換算到更小空間，迷你KTV市場不可估量。
　　盤子大了，競爭也是激烈異常，咪噠和友唱早已將自家設(shè)備鋪到了全國大街小巷，星糖等新興公司獲得千萬融資后也躍躍欲試。迷你KTV市場從簡單的搶占歌唱業(yè)賽道變成生態(tài)鏈打造，雷石和同行們一樣，將更多野心投向了背后潛力無限的娛樂營銷生意和線上線下消費(fèi)生態(tài)。

　　但同時，引人深思的是，單靠搶占點(diǎn)位來獲取市場份額，似乎已經(jīng)不好使了，于是，鋪直營、做生態(tài)、搶版權(quán)、聯(lián)合營銷……這30000臺之外的大半邊江山，到底該如何收割？
　　跨界玩家與傳統(tǒng)KTV玩家的馬拉松賽跑
　　“如果這是一場百米賽跑的話，已經(jīng)有人到終點(diǎn)了。”
　　對于雷石在現(xiàn)在這個時間節(jié)點(diǎn)推出迷你KTV產(chǎn)品wow屋，馬杰坦言確實(shí)有點(diǎn)晚。
　　從2016年下半年至今，也就不到一年時間，迷你KTV的大蛋糕已經(jīng)有至少10家在虎視眈眈：友唱、咪噠、wow屋、星糖、聆噠……
　　其中，2017年上半年，友唱、咪噠、星糖均獲得資本融資，背后站著唱吧、友寶等互聯(lián)網(wǎng)公司，和經(jīng)緯、金沙江創(chuàng)投、IDG等知名投資機(jī)構(gòu)。

　　弱化加盟，瞄準(zhǔn)直營：放長線釣大魚？
　　很多人認(rèn)為迷你KTV進(jìn)入門檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。
　　如果單從外觀看，確實(shí)很難形成競爭壁壘。而且相似的產(chǎn)品，在快速迭代和市場發(fā)展過程中，正在被復(fù)制和替代。
　　但要真正樹立起一個品牌，越來越多的玩家意識到，這里面的門道深、門檻高。
　　“先不說版權(quán)，就說一首歌要用起來，都是巨大的問題。”雷石合伙人、COO王勇舉了一個例子，“比如中國好歌曲出了一首新歌，雷石就能很快把它從MV版本變成卡拉OK版本。字幕引導(dǎo)、歌唱體驗(yàn)，這里還有好多技巧。”
　　當(dāng)然版權(quán)也不容忽視，雷石目前的版權(quán)曲庫有40萬首，“年底可能達(dá)到200萬，這是一個巨大的門檻”。以及，還有一套歌曲大數(shù)據(jù)系統(tǒng)在撐場，這是雷石做KTV設(shè)備服務(wù)提供商積累下來的東西，“哪些歌是最常唱的，要放到本地，哪些要扔到云端。有一個數(shù)據(jù)模型在。”
　　另外一個門檻，則是資金。這導(dǎo)致市場上有兩撥玩家，一部分急著收線，通過授權(quán)加盟代理，快速獲取投資回報；另一部分則是不斷放線，選擇成本付出更高的直營模式。
　　比如友唱直營比例占到80%，wow屋則提升到近90%。賣給加盟方回本更快，對直營而言，則是瞄準(zhǔn)了放長線釣大魚。

　　首先，直營是一場耗費(fèi)資源的持久戰(zhàn)。馬杰估算了其中的代價，“以十萬臺投放來計(jì)算，每臺平均1.5萬元，15億成本。人力上，每臺需要三個人來負(fù)責(zé)組裝、衛(wèi)生管理、維護(hù)等，總共三十萬人。再加上租金，大的管理團(tuán)隊(duì)。”

　　這是一筆不小的投入。“雷石的狀況比別人要好一點(diǎn)”馬杰表示，一方面，有資金支持；另一方面，有做傳統(tǒng)KTV積累下來的渠道資源。
　　“絕大部分核心位置要直營，我非常害怕這個市場被那些想賺錢人給破壞了，所以我們發(fā)展代理極其慎重。”
　　迷你KTV的背后：從娛樂營銷到VR，多屏互動的想象力有多大？
　　那么直營帶來的價值又在哪里？不外乎就是商業(yè)化變現(xiàn)和構(gòu)建生態(tài)。
　　說起來，迷你KTV似乎是一門穩(wěn)贏的生意。如果根據(jù)“單首8元，30分鐘38元，60分鐘58元”的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品在經(jīng)營良好的情況下，半年左右就可回本。
　　“迷你KTV與共享單車最大的不同就是，我們一開始就是盈利的！”友唱創(chuàng)始人羅安武曾在接受媒體采訪時說道。
　　確實(shí)如此，但另一方面僅靠運(yùn)營收入，并不能帶動一個文化產(chǎn)業(yè)的商業(yè)化發(fā)展。
　　“這是一個娛樂入口，而不僅僅是一個KTV。”馬杰認(rèn)為。
　　基于這個入口，咪噠聯(lián)合投資方唱吧，通過打通線上線下用戶，挖掘音樂社交；友唱與娛票兒合作，售出影票100多萬張，開展“友彩”等活動，“作為平臺聚集了足夠多的資源后，可以面向大機(jī)構(gòu)招商，”羅安武認(rèn)為。
而技術(shù)派雷石則設(shè)想了結(jié)合VR、電影、人工智能的玩法。
　　“我們爭取讓唱歌這件事很便宜，通過廣告獲利”；或者讓消費(fèi)者為服務(wù)買單，設(shè)備中投入VR，讓消費(fèi)者可以感受到在萬人舞臺上演唱，甚至與明星對唱。又或者與商場消費(fèi)結(jié)合，以影院為例，全國九千家影院，雷石已經(jīng)簽下了三分之二的投放合約。“與影院聯(lián)動，可以憑電影票免費(fèi)唱歌，也可以使用VR觀看電影預(yù)告片等等，這些玩法都能賺錢。”馬杰說。

　　玩法有了，接下來就要砸錢投入，搶占市場。如果這個行業(yè)一定要出現(xiàn)價格戰(zhàn)，馬杰希望從wow屋開始。
　　雷石的信心來自資金的儲備和投入，以及以迷你KTV為核心的生態(tài)的搭建。
　　艾媒咨詢分析師認(rèn)為，線下迷你KTV與線上KTV的結(jié)合打通線上線下用戶群體，充分利用用戶碎片化時間，形成一個適合多種場景的輕產(chǎn)品，有助于打造KTV娛樂生態(tài)圈。
　　馬杰表示，雷石的生態(tài)設(shè)想首先是完成傳統(tǒng)KTV（商用）、雷客（家用）、wow屋的多屏互動。其中，雷客是雷石的全資子公司，致力于家庭卡拉OK視頻點(diǎn)播設(shè)備的研發(fā)和應(yīng)用，投向小米電視機(jī)頂盒等。
　　“所有屏打通后，在任何一個場景下唱歌，大數(shù)據(jù)都會記錄下來，并同步到賬號。”
　　那雷石最大的挑戰(zhàn)是什么？
　　“小的挑戰(zhàn)在對手，大的挑戰(zhàn)一定是在自己。”王勇告訴剁椒娛投（ID：ylwanjia），作為后發(fā)先至的新入場者，雷石從第一天起就是全產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)型打法，所以從產(chǎn)品制造、運(yùn)輸、安裝、維護(hù)、選址，到品牌營銷、異業(yè)合作、持續(xù)運(yùn)營，會對團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生巨大的考驗(yàn)。
　　“市場才剛剛起步，從0到1最難，如果突破這個瓶頸，我們很快就能做到10萬臺這個量級。而到了這個量級，互聯(lián)網(wǎng)就會催化出很多美好奇妙的事情。”
　　不過，根據(jù)行業(yè)發(fā)展的速度，這些挑戰(zhàn)或許很快就會被攻克。
　　“如果放到傳統(tǒng)KTV領(lǐng)域，這場戰(zhàn)役得打幾年。但現(xiàn)在會很快，就像滴滴、快滴，共享單車，差不多也就一年半時間決出勝負(fù)。”馬杰認(rèn)為。