專業(yè)燈光音響市場，近年來已經(jīng)悄悄成長為一個引人注目的行業(yè)。每年基本保持穩(wěn)定發(fā)展，根據(jù)各個廠商在市場價值鏈條中的不同分工，我們通常將其分為：生產(chǎn)商、代理、生產(chǎn)+代理、代理+系統(tǒng)集成。
在實(shí)際的項(xiàng)目中，這種廠商身份往往表現(xiàn)為多重性，即，既是代理商又是系統(tǒng)集成商，既是生產(chǎn)商又是系統(tǒng)集成商。專業(yè)燈光音響不同于民用燈光音響，其代理商一般同時提供系統(tǒng)集成和工程設(shè)計、施工服務(wù)。總之，無論是代理還是生產(chǎn)，單純的商家身份幾乎沒有。這與專業(yè)燈光音響的專業(yè)性、技術(shù)性、復(fù)合性特點(diǎn)相一致。
由于系統(tǒng)集成商在項(xiàng)目的具體設(shè)計和實(shí)施中承擔(dān)著重要作用，北京慧聰國際資訊研究所針對專業(yè)燈光音響系統(tǒng)集成商的行為研究進(jìn)行調(diào)查，以下是報告內(nèi)容。
系統(tǒng)集成商的分類
按照系統(tǒng)集成商所經(jīng)營的產(chǎn)品不同，可以把其劃分為兩大類：國產(chǎn)產(chǎn)品系統(tǒng)集成商、進(jìn)口產(chǎn)品系統(tǒng)集成商。進(jìn)口產(chǎn)品系統(tǒng)集成商，利用品牌優(yōu)勢重拳出擊高端市場，并不斷提高系統(tǒng)集成品牌影響力。如：安恒利(國際)有限公司，旗下主要代理的產(chǎn)品有：Harman集團(tuán)(JBL, Crown, dbx, BSS, Lexicon,HiQnet, Soundcraft & Studer), Shure, Dolby, Christie, ClayPaky,MA Lighting等。
根據(jù)系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)內(nèi)容不同，可以把其劃分為：代理+系統(tǒng)集成、生產(chǎn)+系統(tǒng)集成。純粹的代理商和純粹的系統(tǒng)集成商很少。
系統(tǒng)集成商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)狀況
目前專業(yè)燈光/音響系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)主要集中在專業(yè)音響/燈光、專業(yè)音頻/視頻領(lǐng)域，但是對于廣播電視、通訊領(lǐng)域也有廣泛涉獵。各個系統(tǒng)集成商實(shí)力不同，業(yè)務(wù)的廣度和深度均有差異，從總體角度看，專業(yè)音響/燈光是各系統(tǒng)集成商的主力業(yè)務(wù)，占業(yè)務(wù)總量的80%。一些資深的集成商在廣播電視、通訊等領(lǐng)域近年來也表現(xiàn)不俗。
從產(chǎn)品應(yīng)用的角度來看，這些產(chǎn)品設(shè)備集成應(yīng)用于公共廣播系統(tǒng)、廳堂擴(kuò)聲系統(tǒng)、會議廣播系統(tǒng)等。
系統(tǒng)集成商渠道狀況
系統(tǒng)集成商的渠道相對于產(chǎn)品來說比較簡單，通常業(yè)務(wù)拓展主要通過以下三個渠道：
第一渠道：下級區(qū)域代理商。
通過建設(shè)二級代理渠道拓展二線、三線區(qū)域業(yè)務(wù)，該途徑主要是銷售產(chǎn)品。
第一渠道為目前系統(tǒng)集成商廣為采用，系統(tǒng)集成商往往同時是某種產(chǎn)品的總代理或一級代理，系統(tǒng)集成商以自身為結(jié)點(diǎn)發(fā)展隸屬于自身的行銷網(wǎng)絡(luò)，這些細(xì)分后的網(wǎng)絡(luò)分支實(shí)質(zhì)上充當(dāng)了系統(tǒng)集成商和代理商的渠道，自身渠道建設(shè)完成后，系統(tǒng)集成商需要解決的是鋪貨和渠道管理，通過自身渠道的建設(shè)和管理雖然表面上看，產(chǎn)品銷售的利潤似乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于系統(tǒng)集成銷售的利潤。
該渠道之所以受到各個系統(tǒng)集成商的青睞，緣于第一渠道交易周期短，交易成本低，資金流轉(zhuǎn)率高，交易具有長期持續(xù)性等優(yōu)勢。
第二渠道：工程銷售。
系統(tǒng)集成商直接參與工程投標(biāo)，通過系統(tǒng)集成銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。
第二渠道是目前各個系統(tǒng)集成商展開“肉搏戰(zhàn)”的戰(zhàn)場，系統(tǒng)集成工程是大家公認(rèn)的“肥肉”，在這個市場上賺取的往往不僅僅是利潤。品牌的提升，知名度的提高，影響力的擴(kuò)大都潛藏于系統(tǒng)集成工程的銷售中。
在系統(tǒng)集成工程中，特別是高端工程中，系統(tǒng)集成工程載體的自身影響力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了集成工程本身，這種樣板性的工程將全面提升系統(tǒng)集成商的形象、技術(shù)、是系統(tǒng)集成商進(jìn)軍高端市場的門票。
第三渠道：協(xié)同銷售。
與其他系統(tǒng)集成商合作，提供工程設(shè)計、咨詢服務(wù)，通過靈活的合作方式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。
在上面三個渠道中，第一渠道與第二渠道是目前系統(tǒng)集成商采用的主渠道，第三渠道是實(shí)力雄厚、技術(shù)力量強(qiáng)勁、發(fā)展比較成熟的系統(tǒng)集成商的輔助渠道，而作為一般意義上的系統(tǒng)集成商，基本上沒有第三渠道。
第三渠道的出現(xiàn)是伴隨著規(guī)模小、技術(shù)力量薄弱的系統(tǒng)集成商而出現(xiàn)的。這些力量薄弱的系統(tǒng)集成商在獲取集成工程后，有時候需要與大的系統(tǒng)集成商合作才能完成工程項(xiàng)目，第三渠道應(yīng)運(yùn)而生。
目前活躍在市場上的主要軍團(tuán)有：
一、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，集成和研發(fā)技術(shù)力量雄厚，規(guī)模大。
該軍團(tuán)是行業(yè)領(lǐng)頭羊，在市場上具有相當(dāng)?shù)挠绊懥吞栒倭ΑＤ切┚哂写硇缘挠绊懥こ檀蠖汲鲎栽撥妶F(tuán)之手。該軍團(tuán)的目標(biāo)主要是占領(lǐng)高端市場，對于中、低端市場不予充分重視。目前其在高端市場的覆蓋率高達(dá)95%以上。
二、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，具有一定的技術(shù)開發(fā)力量，由于種種原因尚未發(fā)展壯大的中間力量。
該軍團(tuán)具有一定的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)積累，在市中等、中小系統(tǒng)集成工程市場上經(jīng)常有其活躍的身影，他們大都同時為優(yōu)秀民族品牌的代理，在這些中、小系統(tǒng)集成工程中不遺余力的推廣旗下所代理的產(chǎn)品。基本上，中端市場是其主力戰(zhàn)場，低端市場也不放棄。
三、相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)一般，基礎(chǔ)好，具有相當(dāng)規(guī)模。
該軍團(tuán)以原有民用市場的企業(yè)為主導(dǎo)。一些原來致力于民用市場推廣的企業(yè)，受專業(yè)市場利潤的吸引，開始關(guān)注專業(yè)市場，并且有一部分已經(jīng)進(jìn)入專業(yè)市場，企圖分享一杯羹。
四、處于資本原始積累階段的中、小力量。
該軍團(tuán)大都脫胎于同行或相關(guān)行業(yè)，成立時間不長，在專業(yè)行業(yè)的積累有所欠缺，也是最經(jīng)不起折騰的力量。雖然該軍團(tuán)單個企業(yè)不足為道，但其規(guī)模力量不可小覷，從某種意義上講，正是該軍團(tuán)的有效參與市場，才引起專業(yè)市場“狼煙四起”，客觀上推動了行業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。在系統(tǒng)市場，幾年前一個項(xiàng)目的競爭往往就4、5家，而目前一般的項(xiàng)目都在8、9家，甚至更多。
當(dāng)然，這種競爭具有層次性，處于同一層次的系統(tǒng)集成商才是真正的競爭對手。從產(chǎn)品角度看，目前的競爭基本上是進(jìn)口品牌與進(jìn)口品牌競爭，民族與民族品牌混戰(zhàn)，值得注意的是個別民族品牌已經(jīng)對進(jìn)口品牌形成威脅，在對外戰(zhàn)場上已取得不錯的戰(zhàn)績。這些現(xiàn)象反映了，市場競爭中各種市場力量的動態(tài)變化和彼此消長。
行業(yè)趨勢
從市場態(tài)勢來看，雖然受國家經(jīng)濟(jì)及宏觀政策的影響，專業(yè)音響燈光市場受到一定影響，但總體上說市場容量在未來幾年會保持穩(wěn)定的增長，競爭必然升級，行業(yè)利潤保持理性增長。
就目前來看，行業(yè)利潤不象想象的那么高，對于工程來講，毛盈利情況看起來不錯，但是實(shí)際盈利并不理想。工程涉及的投入比較多，周期長，比如工程施工、售后服務(wù)，系統(tǒng)維護(hù)等。所以工程利潤表面光鮮，實(shí)際上是要大打折扣的。系統(tǒng)集成商需要不斷提高系統(tǒng)集成鏈條的效率，這樣才能進(jìn)一步提高行業(yè)利潤。
值得關(guān)注的是，行業(yè)利潤的集約化特點(diǎn)將更為顯著，對于不同的企業(yè)會有不同的變化，一部分市場參與力量將會被淘汰出局，一部分則會獲得更多的利潤分配，總體市場面臨重新洗牌的機(jī)會。
從經(jīng)營方式上看，未來幾年仍將保持現(xiàn)有經(jīng)營方式不會發(fā)生大的變化。專業(yè)燈光/音響行業(yè)發(fā)展到今天，目前的經(jīng)營方式是市場自然選擇的結(jié)果，未來的經(jīng)營方式仍將沿用此模式。
從技術(shù)角度看，目前的數(shù)字技術(shù)仍是未來的主流技術(shù)手段。音頻到數(shù)字的轉(zhuǎn)變已經(jīng)比較成功，數(shù)字技術(shù)在解決音質(zhì)、保真度方面具有顯著的優(yōu)勢。從目前的狀況看沒有新的技術(shù)可以進(jìn)一步替代數(shù)字技術(shù)。
從系統(tǒng)集成服務(wù)的角度看，未來對系統(tǒng)集成商的服務(wù)能力有待加強(qiáng)，客戶將更加關(guān)注系統(tǒng)集成的后續(xù)服務(wù)，服務(wù)能力將會從層次和深度上進(jìn)一步拓展和提升，培育和加強(qiáng)綜合服務(wù)能力將成為系統(tǒng)集成商的“必修課”。
從競爭手段的角度看，未來一段時期內(nèi)，同一層次的競爭仍然以價格戰(zhàn)為主要手段。單純依靠價格進(jìn)行市場火拼，對于行業(yè)的技術(shù)革新和長遠(yuǎn)發(fā)展非常不利，最終損害的是行業(yè)的長期利益。行業(yè)資源再分配后的系統(tǒng)集成商將在競爭中實(shí)現(xiàn)競爭手段分流逐步形成新的競爭優(yōu)勢，競爭手段將呈現(xiàn)多樣化。
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